八戒知识产权董长城：客户价值才是商业模式创新的OKR

8月26日，应官方邀请，八戒知识产权总裁董长城在2016年知识产权高管研修班上作为授课导师发表了“互联网下知识产权的规模化供给”的主题演讲，董总在课上表示，猪八戒竖立了知识产权的一面旗帜，八戒知识产权是互联网发展速度的体现，希望能与所有知产人共同打造知识产权更好的明天。

图：八戒知识产权总裁董长城授课现场

董总先就猪八戒网及八戒知识产权的模式、发展经历及遇到问题与学员进行了分享。

盈利模式没清晰前，我们只能隐忍

在介绍猪八戒网的发展历程时，董总表示，猪八戒网从2006年成立到2015年近10年时间，我们苦炼内功，苦熬，隐忍。很少做市场对外发声，外界也不知道猪八戒做得好不好。当初猪八戒网成立的时候，与我们相似模式的创业公司有近300家，而我们身处西部的重庆，如何挑战北上广深这些地方的公司，行业资源没有别人多，技术没有别人强，资金没有别人多。所以在很长一段时间，我们不断的修炼内功，颠覆新的产品升级做了七次，内部称之为腾云行动。当我们商业模式不成熟的时候，或是产品不能保证投入产出的时候，我们不敢大举进攻市场，只能选择修炼内功，隐忍。

隐忍不是龟缩，而是不断变革，苦练内功

董总说，但隐忍不是龟缩，猪八戒企业文化有一条是“以万变应不变”，做服务平台的梦想不变，其他什么都可以变。产品在变化，团队在变化，商业模式变化。不停变革，苦练内功，为进攻做准备。经过七次的腾云行动，终于找到了新的商业模式，猪八戒CEO二师兄称为：数据海洋+钻井。14年之前，我们是佣金模式，按订单金额28或19提成，后来我们意识到，客户设计了一本宣传册，他需要的是宣传册的实物，就有印刷的需求；设计一个LOGO，需要的是品牌，就有申请商标的需求。于是14年我们做了知识产权，原来一个500块的LOGO设计，我们收佣金100块甚至最低25块的佣金，而设计出来申请商标注册，按照现在平均一个客户注册3.2个商标算，就可以收1500元。这对于猪八戒商业模式是个巨大的变化，因为我们发现在不增加客户负担的同时，还能为客户提供更有价值的服务，同时也延展了平台产业链的其他服务。

作为创业者，亏钱很正常，但是不能一直亏钱

董总说，2014年之前我们都在亏钱，对于创业公司来说，亏钱很正常，但不能持续亏钱，不挣钱。很多烧钱的竞争对手由于过早发力，烧断了现金流都死掉了。盈利模式没有清晰前，网上服务消费习惯还没来之前，我们花钱很谨慎，没有在市场上大举进攻，现金流一直良好，这关系到企业的生死存亡。

线上客户重视的是服务

对于猪八戒网的钻井模式，董总表示，知识产权就是我们钻的第一口井。开始我们只打算做连接客户与代理机构的平台，但是线上客户最看重是服务，一段时间后我们发现自己更了解自己的客户，做代理反而能提升客户的满意度。于是我们开始组建了自己的团队，并布局了确权、用权、维权的全产业链服务。现在我们商标代理通过率已经达到82%。八戒知识产权也从前年收入900万，到去年1.04个亿，再到今年的单日突破1700万。而且我们同时还在钻其他几口井，如印刷，财税、教育、工程等。猪八戒网经过近10年隐忍，现在正以最快的速度进行扩张。去年7月猪八戒建第一个地面团队，一个月后就在28个城市成立了团队，一年来我们从400多人增加到了3500多人，这是互联网带来的发展速度。

我不喜欢开会、不喜欢动员，因为系统已经起了推动作用

在谈到八戒知识产权时，董总除了介绍确权、用权、维权三大板块的布局外，还介绍了八戒知识产权人才业务的未来布局和数据工具业务，在谈到数据库时董总表示，我们正在搭建全国7千万的主体用户数据库，开发了涵盖商标、专利、版权，申报系统的多个工具及数据库。

“八戒知识产权是系统在起激励和推动的作用“，董总在谈到内部工作台时讲到，员工的工作积极性和相互赶超的动力都来自于工作台的商机系统、商机跟踪系统，预约系统、PK系统等，互联网时代的工作和管理模式已经发生了巨大变化。

对于未来的产品布局，董总表示，一切产品布局都要从客户需求出发，比如我们的商标查询系统，我们没有主动推广，但上线3个月就有4万多关注量，这说明我们抓住了用户的真正痛点。

猪八戒竖立了知识产权的一面旗帜

八戒知识产权8月8日单日1700万的营收，14000多件的数量。对于猪八戒“88节”的成功，主持人和学员纷纷表示震撼，有的学员表示自己入行近20年，所在机构每年的代理量还不足八戒知产的零头，主持人也感叹八戒的发展已经颠覆了传统知产人的观念和认知。

董总说，猪八戒“88节”的成功，表明未来知识产权发展的空间只会越来越大，我们现在竖了一面旗帜，通过活动提高了用户对知识产权的重视程度。以前很多人用的手机都是**的，现在下载音乐、看电影的收费模式已经被人们所接受，企业和民众的知识产权意识逐步增强；在微笑曲线理论下，知识产权的附加值最高。所以，知识产权的发展空间只会越来越大。

演讲结束后，董总与学员们进行了长达1个多小时的互动交流，认真回答了每个学员提出的问题。交流内容节选如下：

突破固定商业模式，不要给自己戴枷锁

学员：首先很佩服猪八戒这个服务平台，但是在钻井模式下，我们进入了具体某个产业，猪八戒的战略是否发生了偏移？

董总：战略并没有发生偏移。做生意不应该有固定的概念，不能给自己戴枷锁，拘泥于固定的商业模式。也许有人认为，互联网平台就要专注于平台，但我们的出发点始终在于：怎么做才能让平台的客户价值最大化，才能让用户需求得到满足，能更有利于平台的发展。

学员：对于官方前端放开的政策，企业和个人都可自己提交，这对行业有什么影响？猪八戒是否会因此推出免费服务，否则是否会削弱八戒知产的持续竞争力？

董总：我个人认为没有太大影响。一是从专业角度说，只有很少的大企业会培养自己的专业人员，大部分企业不会培养专业人员的，这些企业都需要机构的专业服务；二是从社会分工来看，企业主可以学会，也能自己进行注册申请，但是这样的话机会成本远大于给专业机构的付费，他们是不愿意自己来做的。

互联网的交互性质会影响所有的商业模式

学员：互联网时代下，专利代理的发展方向是什么？专利服务在互联网上交易的优势和劣势是什么？

董总：互联网的思维就是用户需求导向。简单来说，线上服务能给客户解决并能使客户满意，就应该在线上完成；线上如果不能解决或者不能使客户满意，就要放在线下服务。以前信息闭塞，以渠道为王，厂商只关心我有什么，而现在应该首先关注用户需要什么，因为用户一个差评就能影响到公司生存。互联网的交互性质会影响到所有的商业模式，我们在慢慢地融入这样的时代环境中。

学员：其他的互联网平台是否会给八戒知产和传统机构带来冲击？

董总：冲击谈不上，因为这个市场足够大，并且知识产权的服务一定需要线上线下的融合，大家应一起培养和扩展市场，普及知识产权的重要性，做大知识产权空间。把该做的事情都做好，结果自然是美好的，知识产权产业发展也只会越来越好。